重压之下，经销商贴牌现状如何？

　　在终端市场，部分经销商为了拓宽渠道、提高获客率，会选择多品牌经营的模式，除了从厂家代理的品牌，还会通过与其他经销商合作去厂家直接贴牌，或是经销商接到销售、工程等大面积用砖的订单后，到生产企业进行贴牌，以达到掌握自有品牌，降低中间经营成本、灵活操作等目的。但无论是哪种贴牌形式，从2017年开始，终端贴牌商都呈现出逐渐减少的趋势。

　　多重压力

　　贴牌商逐渐减少

　　以经销商贴牌来说，大部分的经销商之所以选择贴牌，其实也有自己的苦衷。王先生是一位在北京经营瓷砖生意多年的福建人，在他看来，去上游生产企业贴牌也是情非得已。他介绍，以往一般接到工程项目后都需要去生产企业报备，并带领工程采购方去企业考察工厂的生产实力，但这样一来二去就容易直接让客户与企业进行对接，最终客户也可以直接绕过他跟企业进行对接，让他在中间白白忙活一场，现在他自己生产自己注册过的品牌，就能牢牢将客户掌握在自己手中，不过近两年，随着环保、产量等限制，让他贴牌之路越来越难走。

　　西安北三环大明宫陶瓷洁具交易中心的经销商赵先生就曾经尝试以自主品牌拓展渠道，2014年，他联合朋友一起找山东、江西的厂家开始做瓷片、抛光砖、全抛釉等产品的贴牌。他认为，现在市场品牌越来越多，单一化的品牌运作在日益激烈的市场竞争中越来越不占优势，自己贴牌做产品可以扩充产品线，同时，能够通过优势产品打开新的营销渠道。也有经销商贴牌的原因在于，拥有更多的市场话语权，品牌营销能够由自己掌控，减小经营压力。

　　虽说贴牌的众多优势可以让经销商直接与生产商对接，砍掉了中间环节，没有压货风险，成本也降下去了，但在后续发展过程中，贴牌商也遇到发展瓶颈。从2016年下半年开始，西安市场很多经销商选择放弃贴牌。赵先生表示，贴牌之前的设想是以低价格的产品提升工程渠道、家装渠道的优势。然而，在实际运营过程中，却并非那么简单，一方面没有专一的团队开拓销售渠道，另一方面，经销商精力有限，往往会顾此失彼，赵先生只好放弃贴牌。

　　在南宁曾从事瓷砖炒货生意的杨先生表示，现在瓷砖贴牌的市场已经发生翻转。过去有想法，有渠道的经销商主动去厂家找产品贴牌。但现在因为市场不好做，很多贴牌商不做了，导致现在很多厂家直接把瓷砖发到一些本地比较大型的仓库和门店上，业内称之为上样品，如果代理商或者炒货商手上有合适的工程单子，厂家的产品也合适该项目，他们才会专门找厂家为该项目产品贴牌，贴牌商自己贴牌生产，自己销售的例子已经非常少见。

　　受企业关停

　　转型影响

　　终端市场大部分经销商贴牌都选择在山东等产区，而随着环保政策的影响，一些企业被关停，这也导致很多经销商的贴牌产品供需不平衡。2017年部分经销商甚至出现了缺货、断货的状况，产品的不稳定使得经销商的贴牌之路遇阻。

　　西安经销商严先生表示，山东部分企业的关停直接导致贴牌商的出走，一方面是企业供货跟不上市场需求。在西安凤城八路陶瓷洁具交易中心做批发生意的经销商，大部分卖的是山东砖，供货出现问题会影响经销商的销售情况，有的经销商因为长期缺货导致分销商流失，经销商也因此放弃与厂家的合作，放弃贴牌。另一方面，一些厂家基于自身发展考虑，开始转型培育自主品牌。批发模式、以量取胜的经营模式已经逐渐趋弱，没有自主品牌作支撑，一旦前来贴牌的客户流失，厂家就很难维持运营。近几年，一些OEM厂家也开始尝试成立自主品牌，并在终端建设专卖店，拓展营销渠道。

　　记者了解到，得益于南宁周边拥有包括武鸣、桂平、藤县等陶瓷产区，运费成本大大降低，加之广东砖价格偏高，因此南宁很多贴牌商主要选择山东和广西两地作为贴牌产区。但是因为山东距离远，周期长，加之环保压力，部分厂家停产等因素。2016年开始，南宁的瓷砖贴牌商主要以广西产区为主进行贴牌。南宁某瓷砖代理商表示，在南宁快环建材市场和万泰隆建材市场的贴牌商大部分是桂平和藤县的产品，因为武鸣的产品虽然价格较低，但是质量较差，很多客户无法接受，而桂平和藤县产区的砖品质则较好，也更接近广东砖的品质。

　　成本上涨

　　贴牌优势削弱

　　“气荒”、“限产”等是2017年的热词，看似发生在产区的事情，其实对于终端的经销商影响也较大，特别是偶尔因为工程用货需要去上游生产企业进行贴牌的经销商。经销商贴牌的原因一般有两个：第一，规避因为代理品牌而出现的压货压力，降低市场运营成本;第二，延伸到产业链上游做自己的品牌，提高品牌话语权。大部分经销商贴牌的出发点都是降低成本，西安经销商赵先生也不例外，与其他经销商一起合伙贴牌只需共同承担前期资金压力，等产品、品牌销售通路打开，就可以平衡各项成本压力。

　　贴牌产品一般以地砖为主，瓷片因为价格低、利润薄，很少有经销商贴牌

　　然而，随着市场竞争环境的变化和环保政策趋严等因素的影响，企业生产成本高涨，经销商贴牌的成本压力也随之增加。

　　对此，南宁某业内人士表示，厂家方面，最近几年一直是产能过剩的状态，厂家迫切的要把产品销售出去，低价竞争和跨区域竞争不可避免;市场上，终端经销商销售低迷，库存高压，不论是品牌竞争还是低端产品竞争都处于白热化阶段，产品价格高度透明。所以经销商贴牌的意义已经不大。

　　终端渠道多重受阻

　　贴牌的经销商相比于品牌代理的经销商而言，优势无非是掌握更多的定价权和成本优势，但从2017年开始，这样的优势也在逐步消失。

　　从2017年开始，越来越多的上游生产企业开始强化自己的品牌形象，由制造型工厂向创新型工厂转变，包括加强对品牌的打造和宣传，给以陈先生为代表的贴牌经销商很大的影响。

　　贴牌的目的是为了降成本拓展渠道，然而，大部分贴牌的经销商还是没有打开更有优势的销售渠道。西安经销商赵先生表示，本来是想通过贴牌产品的低价格优势增加工程渠道的市场份额，但是，贴牌产品大部分还是依靠原有分销商渠道进行推广销售，销售通路太窄，贴牌产品销量直接会影响到产量，同时也会影响到各项生产成本。他认为，如果贴牌产品找不到能够带来销量的项目或者分销商，就很难保持产品的稳定和渠道的稳定，这样一来贴牌商也做不长久。另一方面，渠道打不开，经销商贴牌资金回本时间会加长，这对中小型经销商也是一个不小的压力。

　　贴牌收效微，如何突围?

　　贴牌经销商不仅仅受到上游生产企业的影响，其实就目前的发展态势看，一些已经在全国范围内发展成熟的瓷砖品牌和大的建材流通商也对他们的发展形成了包围的态势。

　　以北京为例，在十里河建材一条街内盘踞着大大小小的贴牌商及成熟品牌的代理商，相互之间的竞争肯定是激烈的。吴先生也是其中的一个代表，他曾经代理过广东某知名厂家推出的品牌，在这期间，自己也有注册瓷砖品牌，并曾尝试找山东的厂家帮其贴牌，但目前为止，都收效甚微。

　　据吴先生介绍，未来经销商自己去贴牌来销售产品将会越来越难，他举例，比如华耐在北京销售马可波罗瓷砖，但现在基本上已经将销售网点布满了所有在北京能看到的建材市场内，而且通过强势的品牌推广及完善的售后服务，让更多的消费者成为他们的用户，不管是家装、工程还是零售，都在不断的抢占其它品牌的市场氛围，即便成熟的品牌去跟他们竞争都有一定的困难，何况是本就知名度不高的贴牌产品。的确，在品牌销售网络逐渐完善的态势下，经销商贴牌销售的难度肯定会越来越大。特别是一些客观因素的改变，也将带来更高的经营成本。

　　除了经销商做贴牌之外，也有装饰公司想跨过经销商，直接找厂家贴牌的案例。曾在南宁某装饰公司任职家装部经理的李先生表示，家装公司很多都是推装修套餐，因为行业竞争，价格非常低，所以装饰公司也在想办法控制产品成本，从而抬高利润。但是不管怎么控制成本，瓷砖毕竟都是从材料商手里拿货，经过中间的材料商价格必定提高了。所以装饰公司才萌生了自己去厂家贴牌的想法。据悉，某某时空装饰南宁分公司就曾进行过这类贴牌瓷砖的操作，但是因为瓷砖是家装主材中比较重要的产品，很多业主还是认定品牌，而贴牌产品没有知名度，无法吸引业主下单，甚至因为贴牌瓷砖不是知名品牌，业主产生疑虑而导致跑单的情况。因此在试行了一段时间之后，该装饰公司的瓷砖贴牌自主销售的做法以失败告终。

　　虽然经销商贴牌比例在不断减少，但是也不乏依然坚持贴牌的经销商。在昆明经营瓷砖生意的林先生在福建厂家贴牌生产已经2年，林先生表示，贴牌的成本虽然一直在不断上涨，但是我们销售端也在尽可能的降低成本，达到产销两端的平衡。对于贴牌的坚持，林先生表示：“我们主要以产品生产研发为主，从两年前的主要贴牌仿古砖到现在产品拓展到大理石瓷砖、柔光转等，产品不断革新，规格上也更加齐全，下一步我们要做600*1200(mm)的大规格产品。近一年，很多贴牌商倒下，但是我们依然坚持，得益于我们更专业更精细化的分工，厂家专注于做产品，销售方面自己主销为主，分销为辅，产销分离。这个也是贴牌成功与否的关键。我们不提倡低价竞争，也没有爆发式的增长，稳扎稳打是我们做事风格，先做好产品，下一步我们就是打造自己的品牌。”对于贴牌商未来之路，林先生充满信心。

来源：陶城报

编辑：久久创艺苑